三分彩

原创  • 2018年12月13日  • 艾肯空调制冷网/江南

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  张舜认为,东芝“冷暖风水”的提出完美契合了当今消费升级的理念,鼓励让更多的客户慢下来,好好品味真正的生活是什么样,未来的家应该是如何定位,这样就自然拉近了销售人员和客户的距离。但同时也对经销商提出了更高的要求,需要从业人员更加贴近生活,更加懂得设计。

  上海荣础楼宇设备工程有限公司是东芝空调在上海的地区的首批TCS店,从2012年加入东芝空调销售队伍以来,公司每年的销售业绩稳步提升。从2012年的300万,到2014年的1500万,再到2016年的4000万,每一年荣础都可以获得较好的销售业绩。

  从2015年开始,荣础公司进行转型升级,从单一的空调销售商转变成了暖通系统集成商,站在用户的角度,根据他们的生活习惯和使用方式并结合房屋的实际情况来做定制化的舒适系统的整体解决方案。从用户还没有拿到房子就开始接触,到系统解决方案的初步咨询直到拿到房子之后详细方案沟通,以及到工程的现场施工管理、验收、交付再到后期的售后,荣础公司能够提供一系列的服务。同时,针对售后的种种问题,荣础公司也建立了自己的售后团队。因此,荣础也是东芝“冷暖风水”战略在上海市场的主要合作伙伴。

  2018年,东芝空调正式提出了“冷暖风水”的概念,可以为用户提供更高品质的专业化服务。张舜认为,这样的概念提出完美契合了当今消费升级的理念,鼓励让更多的客户慢下来,好好品味真正的生活是什么样,未来的家应该是如何定位,这样就自然拉近了销售人员和客户的距离。

  张舜介绍,东芝“冷暖风水”主要解决冷暖的问题和舒适性的问题。在冷的方面,东芝专业的多联机组可以为用户提供高效的制冷需求。热的方面,通过引进日本原装进口的地暖模块(功率从12KW-25KW)来代替锅炉,其最大的优势就是大大的降低了燃气使用费用。根据测算,相比传统锅炉的采暖方式,采用东芝地暖模块的产品每月每平米可以节省6元。在风的方面,东芝的日本原装进口全热交换器和除霾新风,可以为客户提供清洁的空气品质。水的方面,通过CO2热泵热水系统,客户的热水使用成本会降低60%。

  张舜表示,东芝“冷暖风水”理念的提出也对经销商提出了更高的要求,需要从业人员更加贴近生活,更加懂得设计。“这个理念的提出要求我们更加细致,更加站在客户的角度去做方案。其实我一直提倡,我们这个行业应该从单一的卖产品思维升级到有设计理念的思维,设计冷暖风水的系统,设计客户的生活,给客户舒适的空间。只有这样,我们这样的零售服务业才有未来。”张舜称,舒适系统的概念早在10年前就已经诞生,从最初的地源热泵系统再到舒适系统集成,经销商真正要做的是让用户明白什么是舒适系统。“我们曾经接触一个别墅用户,之前的房子采用的地源热泵系统,可能设计、施工等方面都存在问题,导致用户的使用成本奇高,每年的电费6万元。造成了客户对于地源热泵系统的一票否决。”所以,设计舒适系统必须从安全、健康、节能、舒适、智能的底层逻辑出发,改变观念,从自己做起。只有所有行业从业人员都这样做,整个行业才会有发展前途。

  众所周知,家装零售市场与房地产市场的火热程度息息相关,而上海在2016年10月份就出台了房地产限购政策,对家装零售市场的影响也在不断显现。根据张舜介绍,限购政策落地初期对于家装零售市场的影响较小,2017年和2018上半年基本处于消除库存房产的态势。从2018年7月份开始,家装零售市场开始出现断崖式下滑,可以说,2018年是地产限购之后影响最大的一年。

  而随着市场红利的消失,整体竞争也将再次升级,市场面临又一轮洗牌。面对这样的市场变化,荣础公司也进行了一系列应对措施。首先是主动减少网络投放。第二是有目的性的参加展会。

  张舜表示,其实对于家装零售市场而言,最好的销售渠道就是老客户,这部分客户不仅仅是经销商的口碑传播的基础,也是经销商销售的基石。“老客户的朋友、同事、亲戚,哪怕是业主群都是帮助经销商来拓展销售的好的方式,所以这也对我们提出了更高的要求,把关注点从拓展新客户转变到老客户维护方面。”

  另一个方向就是二手房渠道。上海是中国较早进行精装配套的城市,从2000年开始就有部分房地产项目开始陆续装配家用中央空调,如盛世年华、仁恒和平花园等代表性楼盘很多用户因为时间问题和资金问题,往往会放弃购买新房而选择重新装修。而在再次装修的过程中,这部分客户往往会选择系统集成,空调、地暖、净水、新风等系统会统一采购,而这正恰好是东芝“冷暖风水”的目标用户群体。但要找到这部分客户,通过常规渠道不行,只能通过设计师渠道。“所以这时候就检验各个经销商过去多年的设计师渠道工作质量,好的设计师自然会网络大批拥趸” ,自然会为经销商带来较多的订单。从目前的统计来看,荣础公司二手房的90%的信息来源就是设计师。“根据我们的统计,有部分中小户型的客户装修会选择网络电商装修,这部分客户的资金相对较为有限。而选择设计师的客户往往具有较高的消费能力,他们对于装修的品质要求更高,因此在二次装修时目的性和针对性也更强。”

  张舜强调,荣础公司倡导服务理念,荣础认为,咨询是服务,设计是服务,施工是服务,验收是服务,售后还是服务,这是闭环。“每一个环节都对公司的从业人员有较高的要求,从态度、沟通再到关注客户的满意度,给客户的承诺能否实现等,这期间的周期很长,公寓房3-5个月,别墅大半年到1年,甚至更长。这都要求我们的业务人员做到贯穿始终。在后期的过程中,我们更要摈弃成本和利益观念,主动为客户提供服务,敢于面对客户的问题并尽全力解决。甚至我们要主动打电话给客户,告知他们空调地暖系统要维保了等等。只有做到这些,才能获得客户的信任。因为最难的事情就是人与人之间的信任,无论是谁与客户建立了信任,那个人一定会在今后的销售过程中占据主动。”(江南)

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