原创  • 2019年7月8日  • 艾肯空调制冷网/从容

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  通过几天来对西安中央空调市场的实地走访,习惯了经济下行带来了各种市场压力这样的开场白。来到唐华,提及此话题其总经理冀马俊却不以为然,“这个市场本来就是瞬息万变的,只不过我们传统行业变的速度稍微慢一点。如果提前去做些准备,大方向上我反而是看好的。”

  这样的自信正是源于冀马俊和唐华公司一直在提前做着各种准备,所以唐华精工环境工程有限公司从2004年成立到如今销售过亿,甚至连续第五年拿下大金销售最高奖;所以有了“绿扳手”品牌的诞生。

 以对中央空调家装零售渠道带来不小冲击的“精装修”为例,冀马俊坚持认为,“只不过是换了个人买单而已,而且使用中央空调的人会越来越多,总体来说是一件好事。”在他看来,作为经销商,如果有核心价值,用户就是你的服务对象,这点没有变化。甚至精装修逐步普及后,有些原来没想过买中央空调的人,也开始去尝试,体验到中央空调带来的舒适度。“如果大家能够提前去做好一些应对市场的能力,那么你不变的东西总是放在那里,那就是对用户的价值。”目前,唐华公司零售、工程、房产配套都在做,其实早些年是不碰项目的,从两三年前,唐华公司意识到,商业环境在慢慢变好,而且公司自身有一定的差异化,能够做到“于别人是有价值的”,便开始积累一些房地产项目。

访西安唐华精工环境工程有限公司/西安绿扳手环境科技有限公司总经理 冀马俊

  这样的多维度转型不止于此,唐华公司还开始独立,不仅仅是零售和项目之间的独立,中小项目和房地产项目都在慢慢独立开来,而房地产项目也确实获得了每年成倍的增长。在冀马俊看来,一般地产项目主要是资本的积累,还有公司自身的实力够强,但是更重要的是项目经理团队、工人的体系的建立等,在安装团队和项目经理团队的培养上,唐华实际上也默默积累了好几年时间。

  市场上我们经常听到“利润越来越薄,做不下去了”类似的声音,冀马俊对此显得十分淡定,“利润来源肯定是来源于自己的价值,而你所经营的设备的价值逐渐趋向于无。”这样的结论有一定的实例来佐证。冀马俊表示,他查了近年以来唐华公司各个门店和销售小组的排名,“客户的购买行为已然发生了改变”,原因是以往销售业务中基本上都是门店排在前面,而2019年来看,排名前四的全是非门店业务。也就是说,门店的作用在削弱。这里又要提及唐华公司的又一手“提前准备”,早在多年前唐华就成立了“企划部”,其中包括一两个做渠道的小组,即与装修公司、老客户的类似渠道,与一般的业务员不一样,这个小组专门与设计师和装修公司谈大方向和战略合作,谈完以后再组织和邀请参与各种户外活动、培训活动、设立专题讲座等等,类似“刷存在感”,后期有单子可以直接找业务员沟通。冀马俊也坦言,“这是一件在别人看来没有太大回报的事,但是唐华一直十分投入去做”,为什么呢?

  渐渐地,从近两年开始显现出了这件事的价值。 在全国户式中央空调安装中水平较高的,同时,“尤其今年开始,在别人没有单子收回来的环境下,唐华公司却没有太多影响。截止5月底,唐华公司这种业务达成比百分之百完成了自己的目标,而且这样的目标是在往年的基础上有所增加的。”

  再来谈及门店,冀马俊表示,“从最多时候的十家门店到现在的七八家,我们确实在缩减门店。。”在他看来随着终端客户的消费行为在改变,消费者对于门店的依赖性或者是特性会降低,随着信息越来越透明,现在的消费者反而回到了对设计师的信任度再建立的阶段。冀马俊以商场为例来说,“整个商场的人流量在减少,但实际消费力并没有降低,只不过换了个场景去体验了。”所以唐华公司在门店方面也在做出变化,原先的门店全是简单的LOGO的形象和商品的堆砌,但是从2018年开始,唐华开设了一家自己的“唐华舒适家”的体验店,这家体验店并没有设立在人流量大的商场,按冀马俊的话来说,“自己有创造人流量的这种流量的可能性”,所以这家店主要是创造了一个体验式的场景,所有的业务员可以把自己的业主客户邀约在体验店来成交,但实际上这个店的地理位置没有过多考虑自然进店的客户,毕竟这个店主要是作为一个平台,给公司的非门店的业务去邀约,同时这家店还可以开展一些培训和活动。

  冀马俊也理性地认识到,“全国这样的门店也有很多,这种门店的存在价值会越来越强,但是这种门店成本又比较高,还是有一些不够用心、不够努力的店活得很好,主要是在市场整体向好的时候,风把它吹了起来,但是按理来说不该存活下来。”在这样的环境下,冀马俊认为,应该让更多的人去思考未来的方向,“不用心的人,只能等着被改行。”

  这就不得不提及“绿扳手”的诞生,发源地在西安而不是类似北上广的别处。在冀马俊看来,“一级城市的市场很大,他们并不缺乏安全感,而有了安全感,就没有了创新力。”西安的市场竞争较为激烈,购买力相对北上广又不够强,所以必须创新。冀马俊表示,“改变全国唐华还没这个能力,但是至少能改变整个西安的中央空调的销售模式”,通过对一些其它地区市场的走访,冀马俊认为,目前西安的安装可以说是在全国户式中央空调安装中水平较高的,同时,“绿扳手”从2013年诞生至今在全国已经有了60家加盟商,甚至包括哈尔滨、西藏、新疆、海南地区,冀马俊期待的是,“逐步让整个全国的户式中央空调的安装走向标准化。”

  “从有到精,是一个自然而然的过程。”冀马俊始终认为,市场在不断变化,需要顺应它,需要引导它,需要多样化,但更重要的是要善于思考,走在前面,做好准备。

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